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“挖走”竞争对手优秀导购员的八步绝招

时间:2008-5-15 来源:童商网 | 童网 进入论坛

  [孕婴童商学院提示]:新开的店,优选的方案还是“挖”走竞争对手的1、2个优秀导购,有人认为此种做法不好,但却特别有效。连作为老板的您都才刚刚入行,又如何培训、指导导购呢?况且,新店开张的第一个月非常关键,“好的开端是成功的一半”,设想顾客在您的店内购物时一问三不知,如果您是顾客,您还会再光顾这家“白痴店”吗?

  每年到了秋冬季节往往都是人员流动的高发季节,过去我们常常关心业务员、销售经理等“高端人士”的动向,但现在我们应该认真考虑一下处在营销最底层的导购员的动向了。但常言道“养人不如挖人来的快”,于是今天我们就不妨来分享一下优秀导购员的挖掘方法。 
    
  今年3月初,在国内一家著名冰箱企业的《终端导购员管理与培训》咨询项目的前期准备资料中,我有幸查阅了该企业的《导购员管理制度》,里面洋洋洒洒数十页,详尽地规划了导购员的日常管理各项流程。当看到其中导购员招聘流程部分时我感觉非常有意思,因为上面赫然写着:“导购员招聘原则上从竞争对手挖人入手”。可见导购员也已经开始成为“职业流动阶层”,“挖人”已经开始明明白白地写进企业的导购员管理纲领和章程之中。足以见得导购员阶层的动向已经越来越受到企业的重视。那么如何才能挖走竞争品牌的优秀导购并为我所用呢?这恐怕是很多企业在终端营销中急于解决的问题。 
    
  优秀导购员已经形成“职业阶层”: 
    
  随着众厂商“决胜终端”营销理念的逐步深化,导购员已经成为各品牌厂商的一线“形象代言人”,在零售终端有了导购员向顾客的大力引导和推荐,不但确实能够提升销量,而且还能够赋予产品更为可观的附加价值——对品牌的深度宣传、对产品功能的细化演示和深入引导、对企业营销推广策略的深刻理解、给顾客良好的人文关怀、巧妙地解决购买异议和售后争端等。 
    
  于是大家对导购员这个阶层的需求便日益增加:卖家电的需要导购员来描述卖点拦截顾客;卖洗发水、方便面的也需要导购员来日常理货、派发赠品;卖白酒、啤酒的也要在各宾馆酒楼设导购员身披绶带向顾客积极推荐“尝一尝我们的吧”。与之相应的便是上到四十多岁的下岗女工,下至十八九岁的小年轻,浩浩荡荡的都来做导购员,有的凭阅历、有的凭脸蛋,各自都做得不错。 
    
  但真正能力特别优秀的却又往往是凤毛麟角。并且我们常常能在很多卖场见到这样一种情形:优秀导购员不管到了哪个卖场,可能这里的销售效果原来很一般,但他们都能施展自身的技能用很短的时间把本展位的生意“盘活”。以至于这个群体最后逐渐形成一种“稀缺资源”,在各个厂商眼里都变得那么抢手。 
    
  但与此同时,把一个新手完全从“菜鸟”培养成导购高手——“大虾”,企业往往要要花足够的时间和耐心让他们去学习、磨练和成长,而各厂商又往往感觉这样不但浪费太大,而且大家的忠诚度又十分“脆弱”——好不容易培养成了,能够独当一面了,却又被别的厂商给高薪挖走了。 
    
  所以,与其这样最后“鸡飞蛋打”,还不如来个“先下手为强”——先让别人来培养,然后自己来“端锅”。因为从某种程度上说把竞争对手的优秀导购员挖过来就意味着不但加强了自身的终端力量,同时这种“釜底抽薪”也是对竞争对手的有力打击。于是,大家便都滋生出了想从竞争对手挖人的“坐享其成”的想法,客观上便催生出了这样一个流动的“职业阶层”。

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